Kenapa Pipeline adalah Hal yang Diperlukan pada Bisnis?

Pipeline adalah istilah kerap yang digunakan dalam bisnis. Bagi kamu yang tidak berkecimpung dalam dunia bisnis, kamu pasti tidak mengerti istilah tersebut. Pipeline atau sales pipeline adalah istilah yang digunakan untuk sebagai salah satu metode dari tim sales untuk menjelaskan hal yang dilakukan tim sales.

Jika kamu mempelajari bisnis sebelumnya mungkin kamu akan mengerti istilah Saat kamu mulai terjun atau bekerja di dunia bisnis, ada istilah-istilah yang mungkin bagi kamu. Ada beberapa istilah yang harus kamu ketahui. Pipeline adalah salah satunya. Apa sih sebenarnya pipeline itu?

Sales pipeline atau lebih dikenal dengan pipeline adalah sebuah hal yang biasanya dibutuhkan perusahaan di divisi sales. Pipeline adalah sebuah gambaran sistematis tentang penjualan dari mulai sebelum hingga penjualan tersebut berakhir. Pipeline adalah acuan yang digunakan perusahaan untuk mengetahui target pelanggan potensial. Dengan sales pipeline, perusahaan dapat melihat bagaimana proses dari pelanggan potensial hingga mereka melakukan layanan tersebut.

Baca juga: Pahami Marketing Funnel untuk Tingkatkan Penjualanmu

 

Tahapan Pipeline

Pipeline sendiri mempunyai tahapan. Tahapan tiap bisnis berbeda tergantung bisnis apa yang mereka jalankan. Normalnya, pipeline mempunyai 6 tahapan, yakni:

1. Prospecting

Tahapan pertama dari pipeline adalah prospecting. Tahapan ini adalah tahapan yang harus dilewati semua perusahaan. Pada tahap ini, perusahaan mencari calon pembeli potensial yang membutuhkan produk atau jasa yang akan dijual. Setiap perusahaan akan mempunyai target pelanggan yang berbeda karena pengaruh dari berbagai macam hal. Karena itu meskipun setiap perusahaan pasti akan melewati tahap prospecting, belum tentu mereka memiliki prospek yang sama satu dengan yang lainnya.

2. Qualifying

Tahapan kedua dari pipeline adalah qualifying atau kualifikasi. Pada tahap ini, perusahaan akan menyaring calon pelanggan dari tahapan prospek. Tahapan ini diperlukan agar pada tahap selanjutnya, calon pelanggan merupakan calon potensial seperti yang diharapkan oleh perusahaan. Tahapan ini penting karena perusahaan bisa menentukan prospek yang cocok sehingga perusahaan tidak akan membuang waktu maupun sumber daya pada prospek yang tidak cocok bagi produk ke depannya.

3. Contacting

Setelah melakukan kualifikasi, tahapan selanjutnya dari pipeline adalah contacting atau menghubungi. Setelah menemukan calon pelanggan yang potensial, perusahaan akan mencoba untuk menghubungi mereka. Jika pada masa-masa sebelumnya calon pelanggan dihubungi melalui telepon, pada masa sekarang berbeda. Umumnya biasanya kontak akan dilakukan melalui aplikasi chat, ataupun media sosial besar yang ada.

4. Building Relationship

Seperti namanya, tahap selanjutnya dari pipeline adalah membangun hubungan. Ketika perusahaan sudah menemukan target pelanggan potensial, perusahaan mulai membangun hubungan baik antar perusahaan dengan pelanggan. Banyak yang bisa dilakukan pada tahap ini untuk membangun kepercayaan, salah satunya adalah bersikap friendly dan membantu target pelanggan tersebut. Hal itu dibutuhkan agar tahap selanjutnya dapat dilakukan secara lancar.

5. Proposal Made

Tahap selanjutnya dari pipeline adalah membuat proposal. Setelah target potensial makin mengerucut dan sudah di-approach, ini adalah saatnya kamu memberikan proposal. Pada tahap ini, kamu akan menjelaskan mengapa produk cocok untuk pelanggan tersebut, apa saja keuntungan serta manfaat yang bisa didapatkan, serta harga yang dipatok untuk produk tersebut. Dalam tahap ini, tindakan harus dilakukan secara persuasif agar calon pelanggan tetap merasa nyaman dalam mengambil keputusan.

6. Closing

Tahap akhir dari pipeline adalah closing atau penutupan. Tahap ini adalah akhir dari tahap-tahap sebelumnya. Apapun keputusan yang diambil oleh calon pelanggan. Jika pelanggan memutuskan untuk membeli produk tersebut, hal itu berarti perusahaan sudah berhasil untuk melakukan penjualan. Jika calon pembeli memilih untuk tidak membeli produk, perusahaan harus melakukan tahapan tersebut dari awal lagi.

 

Langkah-langkah dalam Membuat Pipeline

Ada langkah yang harus diambil dalam membuat pipeline agar pipeline dapat lebih sistematis. Berikut beberapa langkahnya:

1. Mengumpulkan Calon Pelanggan Potensial

Tentunya perusahaan harus mengetahui siapa dan seperti apa calon pelanggan yang ingin dituju. Untuk itu, perusahaan harus melakukan riset. Mulai dari pasar, demografi calon pelanggan, relevansinya dengan produk, serta kontak yang dibutuhkan agar tahapan kedua dalam pipeline bisa terpenuhi dengan baik.

2. Menentukan Rencana Penjualan

Sama seperti perusahaan lainnya, perusahaan harus melakukan penjualan. Tapi alih-alih dibanding hanya menargetkan penjualan tertentu, perusahaan bisa menetapkan rencana penjualan yang bisa diikuti oleh para sales. Dengan begitu, sales dapat melakukan penjualan produk dari perusahaan secara sistematis dan tidak melakukan caranya sendiri hanya agar dapat memenuhi target yang ditetapkan.

3. Menyesuaikan Tahapan Pipeline

Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, pipeline adalah suatu sistem dengan tahapan tertentu sehingga tiap perusahaan mungkin akan membutuhkan tahapan yang berbeda. Oleh karena itu, tahapan-tahapan tersebut tidak bisa disamaratakan. Dalam perjalanannya, penjualan produk setiap perusahaan tentunya akan menemui kendala yang berbeda, mulai dari tim penjualan maupun produk dan calon pelanggan. Hal tersebut membuat tahapan tersebut harus disesuaikan dengan kegiatan penjualan yang telah dijalani perusahaan.

4. Pipeline yang Up-to-date

Agar kegiatan tahap-tahap pipeline dapat berjalan dengan lancar, pihak-pihak yang terkait seperti agen sales, harus selalu melakukan update pada pipeline. Dengan begitu, perusahaan akan lebih mudah untuk melakukan review. Dengan selalu melakukan update, akan lebih mudah mengetahui berapa pelanggan yang telah dihubungi dan lolos kualifikasi, berapa pelanggan yang telah didekati dan diberikan proposal, hingga pelanggan yang menolak dan telah melakukan pembelian. Hal tersebut tentu membutuhkan partisipasi dari semua tim sales agar tiap tahapan pipeline dapat tergambarkan dengan baik.

Baca juga: Apa itu Marketing Mix dan Peran Pentingnya bagi Bisnis

 

Manfaat Pipeline

Pipeline sendiri dibuat bukan tanpa alasan. Ada manfaat yang bisa didapatkan dari pipeline. Berikut beberapa manfaatnya:

• Sebagai gambaran proses penjualan. Para sales dapat melihat tahapan seperti apa yang digunakan oleh perusahaan dalam menjual produk yang ada sehingga mereka hanya perlu menyesuaikan saja. Hal tersebut juga dapat dijadikan acuan oleh perusahaan untuk melakukan penjualan produk atau layanan lainnya.
• Referensi strategi. Dengan melihat pipeline, perusahaan dapat menentukan mana tahapan dan tindakan yang lebih efektif untuk dilakukan pada target pasar yang mereka miliki. Dengan melihat apakah tahapan yang ada sudah cukup atau kurang, atau justru tidak efektif sama sekali. Dengan begitu, perusahaan bisa memikirkan ulang strategi penjualan yang maksimal.
• Melihat peluang. Dengan melakukan penjualan secara sistematis, perusahaan dapat melihat segala peluang, bahkan yang terlupa. Sehingga akan lebih mudah bagi perusahaan untuk melihat lagi peluang yang telah tercatat namun terlewatkan oleh perusahaan.

 

Sekian penjelasan singkat mengenai pipeline. Singkat cerita, tahapan pipeline tiap perusahaan berbeda. Bisnis perusahaan, produk yang dijual, hingga target pelanggan yang dituju. Pipeline membuat proses penjualan menjadi lebih sistematis, sehingga kegiatan penjualan yang dilakukan lebih terstruktur dan lebih efisien. Untuk membantu kamu dalam interaksi dalam pelanggan, kamu bisa menggunakan Kokatto. Dengan fitur yang bisa kamu dapatkan seperti mengirim email marketing terpadu, chatbot WhatsApp, pengelolaan pengiriman pesan ke pelanggan, dan lainnya. Kamu bisa cek info lebih lanjut disini.